国外客户的开发是一个循序渐进的过程，开发外贸客户是整个外贸流程中的核心点。如何开发客户是困扰很多外贸人的大问题，下面介绍开发客户过程中应注意掌握的方法：

一、优选客户，了解客户

外贸人对客户的了解，就是对谈判对象的确认，更是一项谈判开始和结束的关键所在。

1、客户的资料包含：客户所在国家的情况、客户的实体状况、客户的销售市场、销售方式、进货途径、进货条件及方法、进口产品内容。

2、客户的实体状况包括：1，进口贸易商；2，进口分销商；3，直接销售商；4，国外卖场的委托代理采购商。

3、客户的采购成本分析和可能性状况：客户的采购成本包括了解客户的实际花费成本、客户的机会成本。可能性状况是要了解客户所关注的重点、采购的方法、是否是通过第三者控制资金流和质量控制。

4、兮云CDP获取更多客户资料：通过兮云CDP可以查询并补全客户资料，自动纠错功能可以将重复、错误的客户资料进行修正，让外贸人可以获取更准确的客户资料。针对不同客户类型重点介绍不同的产品优势、价格情况及我方的主体优势。

二、回复客户询盘

回复客户询盘，看起来简单，却也是一门有技术含量的活。对于新手来说如何辨认出优质的询盘，做出准确专业的回复，对后续的业务推进起着至关重要的作用。

第一阶段：筛选

我们的外贸业务员在开拓客户的过程中，要防范同行来捣乱或者来套取我们企业的产品报价和一些商品信息。外贸业务员可以通过兮云CDP系统来搜索客户信息，从而判定客户信息的真假，筛选出有真实采购需求的询盘。

有价值的询盘才进行转化，第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，根据客户意向划出重点客户，对列为重点客户着重跟进。没有明确意向的客户可以有针对性持续性跟进，适当降低跟进频次。

第二阶段：跟进

在国际贸易行业中，与客户的交往通常都是利用邮件来进行交流的，在与客户的沟通交往中，外贸人要不断让客户加深对我们的印象。除了对客户详细资料进行分析外，还可以通过兮云CDP系统跟踪在平台内的客户旅途，全面了解客户查看信息的时间、次数、时长等，让客户所有的行为都有迹可寻，辅助销售锁定客户的真实意向，找到最佳方式精准切入，高效沟通。

兮云CDP还有自己的独门秘籍，海量、具有个性化的精美邮件模板使得外贸人的开发邮件焕然一新。在外贸人深入了解买家角色的时候，发送客户喜爱的个性化邮件会极大地提升邮件打开率。

在解答客户疑问的时候，出现的过早或者过晚都不是好时机，这时利用兮云CDP系统就可以让外贸人在最佳时机回盘出击。兮云CDP系统可针对客户不同行为、标签、触点预设不同的自动化执行动作，例如在客户反复点击某一商品的时候，自动为其推送该商品的详细参数和相关活动，把握住客户对商品兴趣最为浓厚的时机主动发起营销，成交几率更高。

当然，如果之前已经回复了几封邮件，客户没什么反应的话，后续再写邮件时，目的性不要太强。时不时地和客户多沟通，联系感情，加深客户对你的印象。还可以在节日为客户送上问候和祝福，这也是提升客户好感的一大举措。

三、谈判沟通

当满足了客户的需求以后，接下来就进入了最关键的阶段，也就是谈判阶段。

当你在谈判的过程中，能够让客户感受到你的专业性，在产生信任感方面，就已经是前进了一大步。达成成交的必经阶段就是为客户答疑解惑，需要扫清对方的所有疑问和顾虑，客户才能放心的把款打给你。

当解决了以上的步骤，基本上就快要到了成交的环节。

在谈判后期，如果客户迟迟没有下定决心付款，外贸业务员可以适当进行逼单。外贸业务员在逼单的过程中，应该以客户为主要安抚对象，让客户有一种他们才是真正的胜利者的感觉。我们可以通过征求他们的意见、给他们提供选择、总结概括我们的产品优势以及直接引导他们来给我们下达订单等方法来进行催单。

生意是现实的，是残酷的，别指望每天坐在电脑前发发邮件就能马上找到客户，外贸人必须要扩大找客户的各种渠道和方法，得来不应纯属偶然，利用好周边的外贸软件获取和管理外贸客户。也可以经常和其他外贸人多分享交流，看看别人都遇到了什么问题以及他们的解决措施，不断学习进步。