现如今，光是守株待兔，或者安于现状，已经行不通了。外贸发展到现在，很多国外采购商已经有了稳定的供应商，你不去联系客户，客户永远不知道你。

在实际业务往来中，有些客户初次下单，不愿意大量订购；有些客户明明平台很棒，投资太过于保守不轻易做大。这类的客户订单由于数量小，导致利润空间太小，让外贸人处于进退两难的境地。我们在处理外贸询盘和订单的时候，能遇到的客户类型千千万，每种情况都需要灵活处理和变通。

外贸人遇上客户订单数量过小，可以尝试用以下下面的思路进行破解。

►►►1、别让客户感受到太强的目的性

在一个友好的沟通环境中，不给对方压力，甚至都没有销售的痕迹。只是分享一个好的产品，一个使用心得而已。当对方真的觉得自己确实需要，那他自然会自己做决定，是不是要买。“你要他买”和“他自己要买”，一个主动，一个被动，结果是天壤之别。

在沟通中要给客户留下可以选择的余地，只要客户愿意增加订单数量，就可以在价格上再降低一些，这样给了他充分的主动权。

此外谈判中最忌讳的是一问一答，客户问什么你答什么，很被动，也很难成单或者说很难让客户增加订单数量。

►►►2、有理有据地刺激

对于每个有业绩压力的外贸业务员来说，逼单的过程容易让人心里火急火燎的。逼单要掌握技巧，不要操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营。

举几个逼单的场景：在报价的时候，注明报价有效期到哪一天，截止日期将至时，提醒客户即将涨价；假期来临前提醒客户工厂准备放假，需要提前安排生产排期，免得耽误货期；在某个活动期限内付费，进行适当的优惠让利等。需要业务员灵活地根据当前场景进行选用，遇到问题我们要去分析、解决。而面对一些老顽固客户，学会暂时放弃，以退为进，做好打持久战的准备。

►►►3、从客户角度去为客户考虑

在与客户进行沟通的时候，您一定要忘记自己是外贸销售员的身份，完全是一个朋友的身份，是完全能够感同身受地理解对面的朋友，真心实意地想帮助他解决面临的问题，并且让对方感受到您的真诚。

那么如何才能获取客户的实际需求呢？

一方面可以通过兮云CDP的亿级数据去捕捉客户资料，通过客户相关背景对客户有个初步的判断；另一方面通过分析兮云CDP内记录的来往数据，对客户历史下单的产品、时间、数量等信息进行分组归类，进而更有针对性地推荐产品。例如发现客户下单时间具有季节性，那么可以在下一季度来临前两三个月，主动提醒客户进货以及向客户推荐相关的新品，以此提高客户的购买数量。

此外，您还可以在你的网站上分享一些客户推荐和评价，这样新客户就可以看到其他人对您的业务的看法。一个潜在的新客户总是会在联系您之前检查您过去的活动和评论。

►►►4、对客户往来资料及时进行存档

每天收到的询盘记录、客户往来邮件、客户咨询内容、来往信件等都要及时进行保存并存档。还有客户信息包括：客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息。不管是成交的客户还是未成交的客户，这些信息都需要进行存档。这次虽然没有成功但不代表下次的产品客户也一样不感兴趣，所以要全部都记录下来。

借助兮云CDP构建客户信息管理库，开发客户和管理客户相结合的模式，可以对客户资料集中化管理，并为业务员提供自动跟进提醒功能。

同时可以防止销售人员频繁流动使得业务体系混乱，所有的客户跟进记录都保存在兮云CDP中可以把损失降到最低。兮云CDP强大的客户关系管理系统将客户信息、企业信息、历史往来、备注信息等统一进行管理和存档。可以迅速区分客户类型，针对性地进行跟进维护。例如上一季度未下单的客户，可以在本季度对客户的历史咨询产品、来源渠道、地区等不同维度进行分组，更有针对性地介绍本季度新产品，提升客户转化率。

►►►5、定期推荐本公司的新品或热销品

外贸业务员在日常工作中可以加强与客户之间的联系，当然这个联系并不是要您不断地用信息去轰炸客户，这也会引起客户的反感。

有计划地联系一下客户，随时收集客户的反馈信息，并做好记录。例如通过兮云CDP跟进提醒设定每隔一段时间就向客户汇报订单情况，这样可以让客户感觉到您做事比较可靠。还可以通过兮云CDP自动化营销在节假日的时候向客户发送祝福，从而加深客户对我们的印象。

千万要牢记，在把握客户关系的同时，做好客户跟踪。可以通过兮云客户备注，将每段有效信息及时进行记录。通过客户的反馈信息，我们可以知道哪些客户对我们的产品有意思，当我们公司推出新产品的时候，优先将产品向其进行推广。

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。外贸人要学会倾听客户内心最真实的信息，通过兮云分析客户往来的蛛丝马迹，不能忽略表面内容之外的细节。并持之以恒，客户成交与否，都在你的坚持中得到印证。