但是在很多公司，和客户进行沟通的方式，主要还是落在了开发信和陌生电话上。

毕竟拜访客户的成本太高，很多高层都不太愿意给予太多的资源支持。

所以我们今天还是先来聊一聊这两种传统的沟通方式。

对于营销人员来说，做好内容规划有助于让我们在面对潜在客户时，提供丰富多样的营销内容，为我们达到引流的效果，但是我们在创作的过程中可能无法精确地达到目的，或者效果不佳，因此内容的吸引力需要加以考虑。

下面提供一个工作流程的思路：面对谁>讲什么>怎么讲。

1. 面对谁

确定内容面对的对象是谁。明确目标受众，有助于内容的圈定，不至于产生不明所以的邮件内容，受众的范围越广，则竞争越激烈。因此，我们需要找到并确定目标并为他们制定出内容营销计划。

2. 讲什么

讲什么实际上就是确定营销的目标，是想要验证对方是否是你的潜在客户？还是单纯地想让对方来查看网站？或是希望客户能够考虑购买？细化邮件内容的目的，将进一步为创作的内容提供基础参考，有助于让邮件目的的导向更加精确。在这个层面，我们就可以确定内容的作用是在建立信任上，还是提供参考，还是获得销售转化率。想要在购买周期的不同阶段中，能够成功接触潜在客户，就意味着我们要依据这些阶段来创建不同的内容。

3. 怎么讲

这边有个非常关键的点，了解对方，对方的搜索记录、浏览记录、历史沟通的情况、社交媒体的动态，然后是什么时候是你们最合适的联系时间点，等等信息。这就好比，日常生活中你要请女神吃饭，有些情况下你可以直接询问对方是否有时间，有些情况下你可以不经意间提到一家餐厅还不错，不同场景下效果自然会有较大差异。

再提供一些有用的tip，大家留存备用：

No.1

拒绝模板和套路

通常业务同学发开发信时，非常容易犯的一个错误就是——套用模板。

他们走的基本上就是以量取胜的套路，反正发邮件/打电话的次数多了，总会撞上一两个客户的。

但我们必须看到，对于客户来说，每天的工作已经负荷满满了，如果你的开发信并不能给我带来任何价值，我为什么要花时间去看这种垃圾邮件？

大家可以想象这样的一个画面：

现在是墨西哥时间的早上九点钟，客户打开了邮箱，发现未读邮件有40+封。

其中有10封是来自上司或者领导，他迅速地进行了处理；

还有10封来自一直跟进的下线客户，他看了一眼时间，继续埋头处理；

剩下20封，其中有10封，客户一看见标题就能猜到里面是广告性质的内容，所以果断地选择了删除；

剩下10封，虽然标题具有吸引力，但由于还有一堆事情等着处理，所以平均每一封他都只花了2分钟进行扫射。

这个时候，如果你的开发信全都是一些假大空的模板或者套路。

请问，客户真的会有时间停下来去给你回复吗？

而除了开发信外，很多朋友在打陌生电话的时候，也喜欢沿用一些模板。

就像是我刚开始接触到Cold call时，总会惦记着去观摩一下，那些Top Sales都是怎么和客户沟通的。

然后再在自己的小本本上，暗戳戳地记录下来，形成自己的“话术”。

从表面上看，我好像确实不会像以前那么尬，除了say hello之外也能和客户唠一唠了。

但实际上，我能感觉到，自己仅仅只是一个冷冰冰的客服，每天都在重复着同样的话语，客户也很难会和我形成情感上的链接。

因此，在科学外贸的领域，我们提倡有针对性地发开发信/打陌生电话。

这也就是说：

1、在联系客户之前，我们至少得对客户的基础信息有足够的了解，以判断：

1）对方是否我们的潜在客户、目标客户？

2）对方的关注点以及兴趣点可能在哪里？

而不是什么客户，都是一套通用的开发信模板。

2、我们的开发信/陌生电话的内容，必须根据客户的实际情况进行设计，并解决如下几个问题：

1）我是谁。

2）你是谁。

3）你关心的可能是什么。

4）我能够给你带来什么。

这也就是为什么，很多朋友在开发客户的过程中，在触达目标客户时，就早早倒下的原因。

因为你根本就没有让客户看到，和你接触之后，他到底能够获得什么。

No.2

明确自己的目的

谈完了模板和话术后，我们再来谈一个大家普遍会犯的错误：在给客户发开发信或者打陌生电话时，总是喜欢以获取询盘为目的。

因此，内容也无外乎是，我的产品有多好，我的公司有多棒。

但其实这个时候，我们接触到的对象大多都还只是【非活跃客户】，在还没有意识到自己的问题之前，你有多好与他何关？

B2B和B2C的不同在于，它的成单金额高、流程长、决策层复杂。

因此，想着单靠一封邮件或者一通电话就拿下客户，是不现实的事情。

试想一下，你会和一个只在网上聊过几次天的网友打钱吗？

因此，我们最需要解决的问题其实是，如何通过开发信或者陌生电话，让客户对我们产生兴趣？

具体要怎么做？

曾经有一家猎头公司教过我，当他们的sourcing人员在打cold call的时候，开场白都会是“你好李先生，假如有一个更好的职业发展机会，请问你感兴趣吗？”。

我想大多数人都会选择“你先说说是个什么样的职业发展机会”，因为这是和自身利益相关的事情。

在外贸领域其实也是一样的：

“您的竞争对手最近有一些新的动作，不知道您感兴趣了解一下吗？”

“中国的供应链近期发生一些变化，我想和您分享一下。”

“政府出台了一些新规定，我这边接触的品牌比较多因此了解也多一些，不知道您有没有时间探讨一下。”

No.3

提供有价值的信息

说到这里，大家可以反思一下，房地产销售在给你打电话的时候，他会直接抛出“大哥，你最近有没有购房需求”这种类似的问题吗？

当然不会！

这个时候，他们一般会亲切又友好地问上一句：“最近我们新推出了一个优惠活动，特别适合您这种白领人士，有兴趣进一步了解一下吗？”

而这，实际上就是我们在对客户做跟进的时候，需要注意的要点：一定要给对方提供有价值的信息。

而所谓“有价值的信息”，在不同的阶段是不一样的。

譬如，在客户发起需求的阶段，我们需要做的就是提供足够多的信息给对方参考，包括市场信息、行业信息、产品信息。

而在潜在供应商的环节，最关键的是，我们要给到对方一个为什么选择你，而不是选择另外一个供应商的理由。

请注意了，我刚刚提到一个词叫“理由”。

没错，我们在跟客户聊天的时候，最关键的就是要给到他足够来回应我们的理由。

我相信许多人在跟进客户的时候，都会犯一个错误，就是在客户面前像一只孔雀一样拼命地展示自己，却没有考虑过客户对于这样的展示方式以及展示内容到底接不接受。

而这就是因为他们在跟客户沟通的时候，忽略掉了一个最根本的问题：其实人最关心的永远只有自己，客户也是一样。

当你在联系客户的时候，你关心的是：我到底有没有把公司的产品向客户展示好。

而客户关心的则是：

在目前整个供应链当中，我是否已经获取了足够多的信息来做判断？

A供应商跟B供应商相比，到底好在哪？

A的价格更加贵，到底是为什么？

我是否能够在A的身上提炼出足够的卖点来吸引客户？

高出来的这部分成本，我又是否能够通过提高售价来覆盖？

B的价格更加便宜，是因为他的质量要更加差一点吗？

……

所以，在跟进客户的过程中，切勿陷入自嗨模式，一味地吹捧自己想要展示的东西，而不去感知客户的兴趣点到底是什么。

至于如何感知，最简单不过的方法就是直接问客户：

除了价格，您现在最关心的因素是什么？还有什么事情是我可以为您效劳的吗？

最后，不要埋怨客户为什么不回复我们的邮件，或者拉黑了我们的电话。

换位思考一下，客户为什么要花时间和精力回复你？回复你对他有什么好处？