在不直接否定的情况下拒绝客户的折扣请求，是外贸人都应学习的回复技巧，关键是通过以积极的方式表达“不”来减少拒绝的感觉，同时又不损害客户体验。

那么，如何才能在不失去潜在客户的情况下做到这一点呢？

1.“对于我们的解决方案，客户的需求或目标是什么？”

当潜在客户要求折扣时，许多外贸人会通过电子邮件发回优惠券。激励首次顾客并没有什么错，但是，任何稳健的销售流程中的关键步骤之一就是了解客户的需求。

外贸人要了解客户到底在您的产品中寻找什么，您需要研究并确定潜在客户的需求、目标和痛点，以便您可以有效地进行销售，并强化您的价值主张。

基于兮云CDP的自动化营销系统，外贸人可以实现对目标客户进行标签细分，编写跟进邮件后，利用个性化邮件模板进行优化设计，并设置流程自动化发送营销邮件。

2.“我们可以提供哪些附加价值来使解决方案物有所值？”

您的客户希望以最少的钱获得最大的价值。通过这个问题，您可以发现产品感知价值中的任何差距，并提出满足他们需求的个性化价值主张。

如果您可以清楚地展示产品的价值，添加一些附加组件，或者提供出色的客户支持，那么潜在客户可能愿意按照您的初始价格点付款。有时，您需要让他们注册免费试用您的解决方案。

3.“价格是最终购买决定的巨大障碍吗？”

一旦您的潜在客户听到您的定价，他们就会要求折扣。也许他们不想花那么多钱，或许是他们看不到您的解决方案在报价上的价值。每一个销售异议都可能隐藏在价格异议的背后。

因此，询问他们价格是否是他们的一大症结所在。 如果他们说定价不是大问题，请向他们展示您的报价的价值。如果是，请考虑提供每月定价计划，但不要定价太高。

4.把问题转向客户

尝试扭转你的潜在客户的局面，找出他们的反对意见。提出问题的目的是了解潜在客户是否认可您的解决方案的价值，通过提出具体问题，您可以深入了解定价问题。

也许他们连自己的痛点都没有完全了解，也许你的产品根本超出了他们的预算。兮云外贸邮件营销通过个性化外贸邮件模板、自动追踪用户行为、实时抓取用户浏览数据和大批量精准邮件营销等方式提升营销的精准度来提高客户回复率，使得企业能对不同的客户群实现精准触达，搭建营销壁垒。

5.“如果你愿意，我可以提供X的折扣。”

有效的谈判寻求对双方（卖方和买方）都有利的中间立场。因此，您的销售团队可以采取交换条件，而不是提供折扣价格。

可以这样说：“如果您批量购买，我可以给您最高定价级别的折扣。” 或者，您可以要求他们成为寻求客户反馈的案例研究的主题，或者请求在他们的网络中进行推荐。

最终，您希望自己从交易中获得（可能是非金钱的）利益，这样您就可以实现双赢，使双方受益。

为什么大多数时候你应该有“无折扣”政策？让我们看一下为什么折扣不是一个好主意的另外三个原因。

1. 折扣后的客户流失率更高

虽然折扣可以激励潜在客户购买，提高您的短期利润，但这些好处会损害您公司的长期利益。通过折扣获得的新客户的保留率较低。他们不愿意支付全价也会导致更高的客户流失率和更低的终生价值。

2.你可能会破坏现有的客户关系

假设一个大客户积极就您的解决方案协商大幅折扣。然后，一家较小的公司联系您的销售代表，销售代表说：“这是我们能做的最好的事情；我不能再低了。” 当他们这样做时，第二个顾客就会生气。如果他们发现自己付全价，而其他企业却享受20%的折扣，这将会影响合作的顺利进行。

3.你不知道客户的实际价值

折扣使您的业务变得不可预测且无法扩展。

与基本、专业和商业计划不同的是，您知道每个计划的收入是多少，而是客户A享受12%的折扣，客户B享受14%的折扣，客户C拥有两个免费用户帐户。这些折扣将破坏您的整个财务结构，因为您不知道客户的实际价值。另外，它还会给您的支持团队、成功团队、营销团队甚至产品团队带来问题。