大多数的潜在客户不会在接触的第一时刻下单购买，作为外贸销售人员，您的销售目标是创造明确的合作结果：“是”或“否”，但绝不是“也许”。以下介绍6个技巧让您的潜在客户尽快获得确定的结果。

1.确定决策者并开始对话

要有效地收集正确的信息，您需要与正确的人交谈。

经验告诉您，通常采购商品的最终决策者是经理或总监，那么花时间与其主管或者组员交谈对您没有好处。兮云CDP系统利用先进的算法，获取目标关键联系人。结合采购商精准负责人定位系统，为外贸企业锁定精准的采购商负责人及精准的社交账号，建立诚信可靠的商业联系。

当您开始与最有可能成为潜在客户组织中解决方案决策者的对话时，您在完成销售方面取得有意义进展的机会就会大大增加。

2.准确地限定您的目标客户

完成销售的大部分实际工作是在初步研究和早期对话中完成的，在这些对话中您确定潜在客户，并确定他们是否会从您的解决方案中受益。如果您的潜在客户不符合您理想的客户档案，那么您不应该在他身上浪费过多的时间。

在跟进潜在客户之前，请确保您首先回答关键的合格问题，例如：

· 他们与您理想的客户档案的匹配程度如何？

· 他们公司有多大？

· 他们在哪个行业？

· 这家公司位于哪里？

· 什么是理想的用例？

· 他们过去使用过哪些工具？

如果这些问题的答案支持您对理想客户档案的了解，那么他们就是合格的潜在客户，可能会从使用您的解决方案中受益。完成此操作并知道您已经与正确的决策者建立联系后，就该准备您的宣传了。

3.推销您的解决方案

优秀的外贸销售代表对他们的产品了如指掌。优秀的销售代表通过密切理解产品对潜在客户的业务和日常生活产生积极影响的所有方式，超越了他们对产品的理解。

当您试图根据功能推销您的潜在客户时，不要忘记您的潜在客户关心有形的结果，以及您的产品将如何为他们的业务问题提供解决方案。最重要的是会向您的潜在客户发出信号，表明您关心帮助他们解决他们独特的挑战。解决潜在客户最紧迫的问题（与您的产品相关）需要一种远远超出交易对话的合作伙伴关系。

4.营造紧迫感

为您的潜在客户提供一些时间敏感的东西，这可能会激励他们尽早向您做出承诺。

这可能是您的服务的折扣、免费的东西，或者任何其他降低底线或承诺水平的东西。这让他们觉得自己占了上风，如果他们说不，他们就会失去一些东西。但不要将这种销售策略与催促您的潜在客户混淆，以防迫使他们坚决地说“不”。要为他们提供一个理由，说明您的产品是他们的正确选择。

利用兮云CDP系统，自主创建个性化和优化您的营销电子邮件，您可以设置不同触点以及发送指定的营销邮件，在客户兴趣最浓厚的时候给与适当的鼓励，从而使得他们更愿意选择付费。

5.克服他们的反对意见

在完成任何销售的过程中，您将遇到棘手的问题、对某些功能的异议、推迟定价以及许多其他销售异议。

以下是您将面临的一些最常见的异议：

· 我没有时间

· 我没有钱

· 您的产品太贵了

· 请给我发电子邮件更多信息

· 我们暂时不需要这个

在进行销售拜访之前，您需要对这些反对意见做出可靠的回答。

预测和处理这些反对意见是您完成销售过程中自然而然的一部分，但需要提前做好充分准备。当您在没有明确基础的情况下即兴创作并试图当场回答潜在客户的反对意见时，您回答可能会表现得好像不知道自己在说什么，这对销售人员来说可不是什么好事。

要为您所在领域的每一个主要销售异议做好准备，首先要列出您面临的所有最常见的异议。写下对他们的简明回答，从您团队中的其他人那里得到反馈，直到他们感觉足够强大，可以与他们进行任何对话，并排练这些回答，直到您熟记于心。

6.要求销售

完善您如何或者何时提出“您准备好购买吗？”这个问题是如何完成销售交易的核心，您需要坦然地提出这个问题。

如果您不是一个天生有天赋的销售人员，也没有接受过正确的销售培训，您很容易认为您的潜在客户交出他们的信用卡的前提是您必须提供的好处和功能。

但这是销售菜鸟的一个常见误解，即使是一直在积极销售的销售人员也经常等待太久才提出销售请求，因此错失了完成更多销售的机会。如果您已经完成了对潜在客户进行资格鉴定、推介的工作，并且仍然相信他们非常适合使用您的产品，那么请提出销售请求。