当外贸员第一次在线上与潜在客户交谈时，企业希望尽快弄清楚客户的需求，并把他们的需求和企业产品进行关联。这个过程称为销售资格，是您销售过程的重要组成部分，如果做得好，将提高您的销售成交率并增加您公司的收入。

为了适当地限定潜在客户并让他们与您分享他们的需求和期望，您应该：

问开放式问题。

在确定潜在客户时，没有什么比问“是/否”这类问题更糟糕的了。这类问题不会给任何有用的信息或洞察潜在客户的想法。相反，您需要提出开放式问题，让您的客户主动分享他们的想法和观点。

在兮云CDP系统的邮件营销内，系统会对外贸人撰写的邮件进行AI智能分析，并提出修改建议，有效提升外贸人邮件营销成功率。

练习积极倾听。

积极倾听是一种技巧，您可以在其中仔细倾听您的潜在客户并观察任何非语言暗示，例如语气的变化。即使是通过邮件沟通，仔细阅读客户回复并寻找客户隐藏在字里行间的真实意图。

通过积极倾听和仔细分析，您可以通过理解潜在客户所说的话来提供反馈。这样做可以确保您理解他们所说的内容而没有任何偏见，同时也让潜在客户感到被倾听和理解。

销售解决方案，而不是产品。

您的潜在客户并不像他们关心解决挑战和实现目标那样关心您的产品。因此，在撰写营销邮件或进行客户跟进时，您需要强调您的产品如何解决他们的问题，而不仅仅是谈论产品的功能。如果做得好，您的建议或推销应该让您的潜在客户感觉，“是的，这就是我一直在等待的解决方案。”

5个问题让您的潜在客户打开“话匣子”

好的问题可以帮助您更好地了解您的潜在客户，提出正确的问题是获得有用、有价值的答案的关键。

以下五个问题可以帮助您让您的潜在客户开口：

问题1：能告诉我您的业务吗？

这个问题是与您的潜在客户开始对话的好方法。

无论是通过潜在客户资格表、发现电话，甚至是社交媒体上的对话，给客户一些空间来谈论他们的业务都会让他们放松并建立一些信任。

在描述他们的业务时，请注意您的潜在客户提到或遗漏的事情，因为这会建议您在继续对话时探索其他领域。

问题2：您接下来[3、6、12]个月的目标是什么？

要获得有用的答案，请提出像这样的简单但探索性的问题。

通过询问您的潜在客户他们的目标是什么，您将了解他们期望在规定的时间范围内与您合作的结果是什么，并可以利用这些知识提出令人信服的建议。

包含符合潜在客户期望的项目和时间表的提案将更容易说服潜在客户与您合作。

问题3：在实现这些目标的过程中，您面临哪些挑战？

这个问题可以让开始深入了解的潜在客户面临的真正挑战。

只有当潜在客户相信您的产品或服务可以解决让他们彻夜难眠的问题时，他们才会与您合作。您还应该提出后续问题，以准确阐明潜在客户认为挑战是什么，以及理想情况会是什么样子。

这些后续的回答可以为您提供一个机会，让您预先提供一些简单的解决方案来解决潜在客户的一小部分问题。例如，如果您的潜在客户的网站性能存在问题，结合兮云CDP系统给您提供的客户背景资料，为其提供一个简单且契合客户背景的破解方法，不仅可以证明您是专家，并且客户会感受到足够关注和重视，这可以帮助您完成交易。

问题4：解决这些问题会对您的业务产生什么影响？

这个问题非常适合正确看待您的产品或服务的价值。

回答这个问题会迫使潜在客户想象一个解决这些挑战的未来，并估计其对其业务的积极影响。这种思路还有助于潜在客户将您的产品或服务视为明智的战略投资，而不是不可避免的支出。

问题5：您愿意为实现目标投资多少？

设定预算预期可能非常棘手，但这个问题强化了与您合作是一种投资而不是费用的想法。

询问潜在客户愿意投资什么来实现他们的目标，并解决他们的问题也会给一个工作范围，这对创建提案很有帮助。

这五个问题将使您的潜在客户敞开心扉，帮助您了解他们的期望并建立信任。确保您在与客户的每次沟通中，能够提出正确的问题并积极倾听潜客的反馈，识别出有用的线索，获得潜客信任，最终达成合作。